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打造亚马逊爆款!你需要知道的事

2018-07-17 17:21:00

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在亚马逊的运营中,爆款以及爆款的打造永远是一个经久不衰的话题,真的是人人爱,***爱。可是,这种爱往往只是单相思,很多卖家朝思暮想,夜不能寐,但最终也没能打造出一个可以让自己满意的爆款出来。

有人把爆款归结于选品,说“爆款是选出来的”;也有人把爆款归结于Shua单,说“爆款是Shua出来的”;而心有不甘的卖家总想尝试一把,努力做推广,争取把自己的产品能够推爆,在他们看来,一份投入理应有一份收获,投入多,收获必然多,所以,他们相信“爆款是推出来的”。其实无论哪一种观点,在“爆款”之前,都有一个客观的存在,那就是“产品”,无论怎样研究手法,如果脱离了产品层面的思考,可能一切就成了无本之木了。

对于不同的卖家来说,打造亚马逊爆款的方法也许有不同,但各种不同的爆款产品,也必然具有某些共同的特质。

 

***、爆款意味着市场容量大,反馈到卖家身上,单个产品的销量比较大;

从字面意思理解,爆款首先意味着要有大的销量。一个产品如果市场容量有限,很难打造成为爆款,而且极有可能因为很快就触碰到销量天花板而造成运营成本在投入产出比层面上来核算并不划算。

所以,对于一个卖家来说,当你在判定一个爆款产品方向时,一定要问自己一句:该产品的市场容量有多大?沿着你得出的答案,你也就可以初步形成对该产品能否打造成爆款的预期。

经常遇到卖家这样的询问:我发现一款产品,卖家很少,现有卖家的Review也很少,可否判定为竞争不激烈,能否算是一个机会?对于这样的产品,我想,在你思考竞争机会之前,首先应该想到的是,它极有可能就不存在市场机会。


第二、爆款意味着价格适中且利润空间足够,体现在消费者层面,有足够大的受众群体,反馈到卖家身上,爆款得能够帮你赚到钱;

在和卖家交流的过程中,我一直强调的一个观点就是,做跨境电商,我们的首要目标就两个字--赚钱,至于所谓的品牌和你个人的伟大梦想,先等赚到足够的钱之后再说。

为了实现赚更多钱的目标,我们奔着爆款而来,体现在消费者层面,该产品必须价格适中,就好比橄榄球中间的部分,聚集着***量的消费者群体,才有机会让它成为爆款,否则的话,价格太低,虽然市场容量可能大,可是利润空间必然小,而价格太高的产品,消费者群体变小,也就难以成为爆款了。

 

第三、爆款意味着产品刚需,反馈到卖家身上,少量的(甚至单一的)SKU可以满足绝大部分潜在消费者的需求;

爆款产品从运营的层面来说重点体现在聚焦,如果一个产品有几十个SKU,即便总体销量很大,卖家在供应链端的把握也会非常混乱和糟糕,为了减少运营之外不必要的内耗,爆款的典型特征就是刚需型产品。

什么是刚需产品呢?通俗的理解就是,消费者对产品的功能性的需求大于对产品的颜色、外观、尺码等外在要素的追求。简而言之,选择“我需要”胜过“我喜欢”。

第四、爆款意味着产品生命周期长,季节性倾向不明显和更新换代慢,一款产品可以长期销售(一两年甚至更多年),卖家无需频繁更新SKU;

任何一个爆款的打造都不可能一蹴而就,需要长期的投入,当一个爆款打造成功,如果能够有更长久的维持则意味着可以斩获更多的利润。抛开竞争层面的因素不谈,卖家在选品时,仅仅从产品生命周期的角度考虑就要尽量选择生命周期长的、季节性不明显的、更新换代慢的产品,如果一个产品更新迭代太快,消费者永远走在追新款的路上,卖家就很难有获利的空间。

第五、爆款意味着品质优良,产品品质满足大部分消费者的预期,差评较少,可以长期维持较高的好评率;

 

对于一个爆款产品来说,品质优良是必不可少的衡量指标,但这里的品质优良并不意味着一定要多么高品质,而是说你的产品品质要能够符合消费者的预期,在满足需求的基础上又正好达到了消费者的预期,消费者收到的产品是自己期盼的样子,满意度就高,差评就少,卖家就可以长期维持较高的好评率,这样才可以减少因为品质问题导致的运营节奏被打乱。

流量+转化难题怎么破?对症下药是关键!

众所周知,流量是所有电商卖家运营的一个核心点,而卖家们在打造爆款的过程中,流量问题无疑是件重中之重的头等大事,然而不论是流量还是转化的难题都始终困扰着他们。

其一,流量问题。针对上述案例,流量问题集中体现在产品到仓后便开始投入高价的自动广告模式,没有及时分析数据和预先设定否定词,review远远不够的情况下就开始运营,且还引进了不精准流量。

解决对策:“这一现象也是众多卖家普遍常犯的错误。”这时候要采取的措施是及时否掉大词以及不精准词,适当增加review,相应降低广告整体预算,同时降低转化率低的词的出价,最终减少垃圾流量。

其二,转化问题。“刚接触到这一案例时,转化率仅有4%,listing权重岌岌可危,低于5%的转化率这个产品就相当于离失败不远了。”

 

“产品要想打造成爆款,必须学会舍弃一些东西,有舍才有得,一开始就拼命追求高利润、冲销量这是不可采取的。”店铺流量应远远大于销量,其次是排名,***才是利润,亚马逊卖家一定要具有投资的思维,才能在今后的道路上站稳脚跟,步步为营。而以下六大步骤,即是卖家们不可不知的重要法则:

***、亚马逊运营过程中不要断货,断货了不要等,有多少就先发多少。

第二、文案***一开始就准备完美不要后期再进行更改。

第三、做好review和QA再大力投入广告。

第四、提升转化率以及提升相关性是整个运营的王道。

第五、做差异化与LOGO,并且注册品牌做备案,防止跟卖,提高利润空间。

第六、先排名>后赚钱,要有投资的思维。“产品售卖初期前20到50个产品是营销费用,这些不要想着赚钱,而是用来做投入的。”

爆款的全过程与八大方面

一、建立关健词库:规划一下关键词库中是80%的长尾词+20%的高流量词+要否掉的词+不精准的词。

二、图片:七张图片布局,白底首图+场景图+卖点图+功能图+尺寸对比图+细节图+包装图。

三、QA和评价:使用VEDIA带图,两个星期15个VP Review,1个月30个VP Review。

四、开启CPC:提高销量与转化率的同时检测文案,她强调“主图、关健词、挑词选词、多个关键词务必要打上首页。”

五、做FBT:关联流量,让产品拥有多个流量入口,Skyla透露称:“只有让亚马逊真正知晓这款产品是广受欢迎的产品,那么才会相应为卖家们匹配更多的流量。”

六、流量增长后即可开始做秒杀活动。

七、接下来也就是做站外营销,提升品牌影响力。

八、2-3个月成为一个爆款。值得一提的是,如果一款产品三个月之后仍未推起来成为爆款,那么就要果断选择放弃,Skyla补充说道:“3个月即是一个周期推一个爆款,而在做爆款的全过程中,时间节点尤为重要!”


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